Public :
PDG, Directeurs généraux, responsables financiers, responsables ou collaborateurs des services achats et/ou logistique

Durée :
12 jours au total

Tarif :
12 000,00€ HT + 20% TVA = 14 400,00 TTC

Nombre de stagiaires :
3 à 8 personnes

Lieu :
Intra-entreprise

Type de formation :
Présentiel ou résidentiel

Formateurs :
Bérangère COUPET MAISONNAVE, Alain ESCAFFRE

Objectifs pédagogiques :

– Comprendre les enjeux de la fonction Achat pour mieux contribuer aux résultats de l’entreprise
– Optimiser son efficacité par une connaissance approfondie des mécanismes influençant les coûts
– S’approprier les outils essentiels et les méthodes modernes d’Achat
– Mettre en place une organisation efficace de la fonction achat : procédures, planification, fonctionnalité
– Maîtriser les processus de négociation
– Faire le lien en l’amont et l’aval de la négociation
– Savoir improviser, prendre la parole lors de l’entretien de négociation et conduire celui-ci
– Favoriser le comment comprendre
– Aborder les bases de communication des rencontres achat : mieux argumenter et convaincre
– Améliorer sa performance individuelle vis-à-vis de ses interlocuteurs externes
– Evaluer les risques juridiques dans la relation acheteur/vendeur
– Savoir rédiger, défendre et négocier un contrat d’achat
– Se familiariser avec la complexité des achats à l’international
– Apprécier les coûts liés aux transports et aux taxes à l’importation,
– Maîtriser les aspects financiers internationaux
– Développer la sensibilité culturelle dans la relation internationale



Méthode pédagogique :

Alternance d’exposés théoriques et nombreux exercices, des exercices d’applications directes



Détails du programme :

Parcours Achats Complet (1/5)

Stratégie et optimisation des achats

Le fichier fournisseur (son évaluation) :
La gestion de la relation fournisseurs
La gestion des informations (techniques et commerciales) : connaître les marchés
La présélection des fournisseurs (outils, méthodes…),
Le fichier fournisseurs, structurer le panel
La gestion des portefeuilles fournisseurs actifs et passifs.
Connaître et évaluer ces fournisseurs

L’identification des besoins :
Le rôle de la transparence de l’expression de besoin, son identification à la commande finale,
La relation interservices (les points à améliorer, la plus value des services),
La place de l’acheteur dans l’expression de besoin,
L’analyse fonctionnelle et la définition du cahier des charges efficace, rédaction
Origine et évolution de l’analyse de la valeur.

La demande d’achat et les procédures :
Les informations nécessaires à une demande d’achat type,
La gestion des engagements de dépenses,
L’organisation des priorités et procédures à mettre en place à court, moyen et long terme.

L’appel d’offre :
La rédaction de l’appel d’offres,
Le tableau comparatif (technique et commercial),
Les méthodes de dépouillements des offres.

Les commandes ponctuelles et les contrats cadres :
Les paramètres importants de la commande et le passage au contrat cadre,
Le niveau de signature et le rôle du fondé de pouvoir dans l’entreprise,
La gestion, et le suivi et l’archivage des commandes,
La gestion administrative et la traçabilité adéquate aux achats.

Le tableau de bord des achats :
Définition de la présentation et du contenu du tableau de bord (exemple à l’appui),
Analyse des critères de productivité achats et reporting d’activités commerciales,
La mesure des performances, suivi des indicateurs clés de pilotage et contrôle.

Détail de Programme : Parcours Achats Complet (2/5)

La gestion des litiges internes et externes :
La gestion des informations des accusés de réception,
Comment éviter les relances fournisseur (coût induits),
Les méthodes pour suivre les délais de livraison et définir les bons fournisseurs,
La réception qualitative et quantitative des produits et l’accord de paiement,
La gestion des litiges de factures fournisseurs.

Les enjeux fondamentaux de la fonction achat :
L’historique et le rôle des achats dans l’entreprise,
La responsabilité et les missions de l’acheteur, sa place dans la stratégie globale de l’entreprise,
La différence entre achat et approvisionnement,
Le réel pouvoir de négociation du service achat.

Markéting interne – ses enjeux :
Utiliser la communication interne comme un outil d’efficacité, trouver des partenaires internes (référents), assurer l’interface entre les services internes et les fournisseurs.

L’analyse stratégique du portefeuille achat :
L’analyse ABC (diagramme de Paréto), les achats amont/aval,
Les avantages et les limites de l’analyse ABC,
La synthèse sous forme de tableau du 80/20 par produits,
Classification des produits par familles, les prestations de service, lister les axes de progrès en fonction des enjeux financiers de l’entreprise et des marchés,
La classification des produits par familles homogènes,
Différenciation des achats stratégiques, non stratégiques et généraux dans le portefeuille,
Les conditions générales d’achat / les conditions générales de vente.

Détail de Programme : Parcours Achats Complet (3/5)

Les Outils de la négociation

Introduction :
Type de négociation
Place de la négociation dans le processus achat, le lien avec l’amont et l’aval
Les différentes phases de la négociation
Construire un processus de négociation

Analyse :
Identifier les leviers de la négociation
Fixer les objectifs

Préparation:
Analyse des comportements relationnels
Déterminer les zones d’accord et de rupture
Etablir les tactiques

Conduite :
Construire une méthode de conduite de négociation
Formaliser une demande argumentée
Construire les hypothèses de concession

Savoir conduire un entretien de négociation:
Organisation matérielle et étapes de la rencontre
Conduite de la négociation et négociation en équipe
Le langage de la négociation, le bien communiqué pour mieux négocier
Traitement des blocages, des impasses
Conclure une négociation : quand, comment, pourquoi?

Les aspects relationnels et comportementaux:
Identifier son style de négociateur et connaître ses propres comportements relationnels
Désamorcer l’agressivité et les rapports de force

Gérer les situations difficiles:
Gestion des techniques de manipulation utilisées par la partie adverse
Situation de blocage et solutions de repli

Détail de Programme : Parcours Achats Complet (4/5)

Aspects juridiques
Le contexte légal :
La place du droit français dans le contexte législatif international
Les traités internationaux et la législation française
L’environnement législatif français et l’influence du droit européen

Le cadre juridique des contrats d’achats :
Les conditions d’existence d’un contrat
La capacité des individus à contracter, la notion de mandat apparent dans l’entreprise et ses dangers
La notion de bonne foi et ses implications dans le contexte des achats
La portée légale des contrats, leurs limites d’application, la force de preuve

Le contrat d’achats :
Le transfert de propriété et le transfert de risques
Les obligations réciproques de l’acheteur et du vendeur
La non-conformité aux contrats et les clauses de pénalités
Les termes commerciaux à connaître
La bataille des CGA/CGV
Les clauses principales d’un contrat d’achat, leur utilité et leur danger

Les spécificités des contrats de prestation et de sous-traitance :
Le délit de marchandage et de prêt de main d’œuvre: son importance et ses conséquences dans un contrat de prestation, comment s’en protéger ?
La loi du 31 décembre 1985 sur la sous-traitance : le plan de prévention

Détail de Programme : Parcours Achats Complet (5/5)

Les Achats internationaux

L’aspect juridique des achats internationaux
Particularités des principaux droits étrangers et leurs influences sur les achats
Les clauses nécessaires aux contrats d’achats internationaux

Le transport et les procédures douanières
Définition, rôle et utilisation des Incoterms dans l’environnement acheteur
Les paramètres et les calculs de coûts des transports internationaux
L’assurance transport et la gestion des litiges achats à l’international
Les procédures douanières à l’importation savoir utiliser la DEB et le DAU

Les aspects financiers internationaux
Les moyens de paiement internationaux
Se garantir contre le risque de change
Mécanismes et utilisation des crédits documentaires

Les aspects culturels de la négociation internationale
L’influence de la sensibilité culturelle dans le monde des affaires
Les comportements types selon les principaux pays
Recommandations pour une négociation internationale



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Lire les articles précédents :
Stratégie et optimisation des achats en PME/PMI

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