Les Fondamentaux et Outils du processus de Négociation

Public :

PDG, Directeurs généraux, responsables financiers, responsables ou collaborateurs des services achats et/ou logistique

Durée :

2 jours

Tarif :

2 400,00€ HT + 20% TVA = 2 880,00€ TTC

Nombre de stagiaires :

3 à 8 personnes

Lieu :

Intra-entreprise

Type de formation :

Présentiel ou résidentiel

Formateurs :

Bérangère COUPET MAISONNAVE, Alain ESCAFFRE

Objectifs pédagogiques :

Les objectifs pédagogiques :

– Maîtriser les processus de négociation
– Faire le lien en l’amont et l’aval de la négociation
– Savoir improviser, prendre la parole lors de l’entretien de négociation et conduire celui-ci
– Favoriser le comment comprendre
– Aborder les bases de communication des rencontres achat : mieux argumenter et convaincre
– Améliorer sa performance individuelle vis-à-vis de ses interlocuteurs externes

Méthode pédagogique :

Alternance d’exposés théoriques et nombreux exercices, des exercices d’applications directes, un accompagnement personnalisé. Cette méthode a pour intérêt de développer l’acquisition des sujets dispensés, par ailleurs elle favorise également la productivité des débriefings à l’issue de chacune des séances.

Détails du programme :

Introduction :
Type de négociation
Place de la négociation dans le processus achat, le lien avec l’amont et l’aval
Les différentes phases de la négociation
Construire un processus de négociation

Analyse :
Identifier les leviers de la négociation
Fixer les objectifs

Préparation:
Analyse des comportements relationnels
Déterminer les zones d’accord et de rupture
Etablir les tactiques

Conduite :
Construire une méthode de conduite de négociation
Formaliser une demande argumentée
Construire les hypothèses de concession

Savoir conduire un entretien de négociation:
Organisation matérielle et étapes de la rencontre
Conduite de la négociation et négociation en équipe
Le langage de la négociation, le bien communiqué pour mieux négocier
Traitement des blocages, des impasses
Conclure une négociation : quand, comment, pourquoi?

Les aspects relationnels et comportementaux:
Identifier son style de négociateur et connaître ses propres comportements relationnels
Désamorcer l’agressivité et les rapports de force

Gérer les situations difficiles:
Gestion des techniques de manipulation utilisées par la partie adverse
Situation de blocage et solutions de repli